Ваша супер стратегия для бронирования довольных клиентов
Интернет переполнен личностными тестами, и приемами определения личности человека. Но все ли они так хороши, и подходят в нашем фотобизнесе? Безусловно, знания не когда не бывают лишними.
Система личности разработанная автором и предпринимателем Дани Джонсон, более известная как «GEMS» (Камни), создана с целью выявить точки соприкосновения между совершенно разными типами личности.
Унчонг и Крейг задавались вопросом, как может ли вдумчивое и рассудительное понимание типа личности клиента, улучшить взаимосвязь между фотографом и клиентом? Может ли это понимание сделать процесс продажи и бронирования сделать проще? И ответ оказался — Да!
Почему личность так важна?
Сравните задачу покупки подарка, для совершенно незнакомого человека, и легкой покупки подарка для близкого вам друга. С незнакомцем, вы догадываетесь, и надеетесь слепо попасть в цель. Когда вы делаете покупки для кого-то, кого хорошо знаете, вы покупаете и дарите с уверенностью, потому что понимаете потребность и предпочтения своего друга.
Определяя ключевые стили личности, которые Унчонг и Крейг видят в своих потенциальных клиентах, они могут дать каждому клиенту подарок, который он действительно желает, т.е. они настраивают опыт общения с клиентом, в соответствии с их уникальным вкусом.
Совет: настойка клиентского опыта — это не изменение вашей фотографии! Ваш стиль — это ваш стиль, и глупо думать, что вы могли бы снимать, как этот фотограф в субботу, и тот фотограф в воскресенье. Скорее, клиентский опыт - это тонко скроенный стиль общения. Подумайте о различных способах общения с матерью, лучшим другом, супругом и врачом. Вы адаптируете свой опыт, основываясь на том, что вы знаете о собеседнике. Когда вы понимаете своих клиентов, то вы можете подойти к ним с максимальным уровнем заботы!
Ты можешь быть жемчужиной!
Прежде чем приступить к анализу своих клиентов, художники задали себе один простой вопрос: «что вас вдохновляет?», и ответ привел их к типу личности «GEMS». (Как выясняется, Унчонг является рубином, в то время как Крейг определенном сапфир!)
Теперь ваша очередь. Что вас вдохновляет? Что заставляет тебя вставать по утрам и поздно ложиться спать? Что движет вами и дает вам цель?
Если вы бы сказали: «Соревнуемся!» ... — ты Рубин
Рубины любят достигать и побеждать. Рубины решительны, эффективны и действенны — и им нравятся эти черты в других! Рубины не любят, когда им говорят, что делать.
«Когда Рубин связывается с тобой, они уже знают, что хотят видеть тебя своим фотографом. не тратьте время на то, чтобы быть «продавцом», потому что вы ничего не сможете продать Рубину. Рубины купят, когда будут готовы. Просто ответе на их вопросы и скажите им, где подписать и как оплатить. Покажите им основные моменты того, что должно произойти. Делать то, что вы говорите, что вы собираетесь делать, и Рубин будет счастлив» — Унчонг
Определение Рубина
Письма и сообщения Рубина, как правило, короткие и по существу. Помните, что рубины знают, чего хотят!
«Ваши фотографии прекрасны, и я хотел бы заказать вас! Какой следующий шаг?»
«Вы фотографировали свадьбу моего друга, и мне очень понравились фотографии! — Мы можем встретится?»
Рубины задают прямые вопросы — и хотят прямых ответов!
«Мой пакет включает в себя лавстори?»
«Сколько стоят ваши услуги?»
«Сколько часов включает пакет?»
Рубинам не нужны долгие объяснения. Им нужна информация, которую они спрашивают у вас, что бы они могли перейти к следующему шагу.
«Поскольку рубины точно знают, чего хотят, они, вероятно, будут самыми легкими клиентами, которые у вас закажут. Рубин никогда не будет тратить ни минуты своего драгоценного времени, чтобы делать предварительные встречи. Рубины не ходят по магазинам, они знают, чего они хотят!» - Унчонг
Проблемы Рубина
Некоторые рубины на столько упертые и прямолинейны, что могут показаться грубыми! Не обижайтесь. Они просто сразу переходят к делу. Держите свой ответ одинаково ясным и кратким. «Может быть» и «я не знаю» — плохие ответы в диалоги с рубином, лучше используйте: «я узнаю это для вас!».
Преимущества Рубина
Рубины не хотят тратить свое время впустую, поэтому они не будут тратить и ваше! Рубины быстры, надежны и верны. Если Рубин чувствует, что что-то может быть сделано более эффективно, они не будут колебаться, и примут более верное решение!
Бронирование Рубина
Унчонг оценивает, что язык любви Рубина чаще всего является словами подтверждения. Они любят, чтобы их признавали за их тяжелый труд. Потратьте время, чтобы признать достижения вашего клиента Рубина, в независимости от того, что кафе для встречи было слишком скромным. Просто ответе ему: «Отличный выбор кафе!»
Если вы бы сказали: «Весело!» …— ты Сапфир
Сапфиры любят приключения и азарт. Сапфиры хотя смеяться и испытывать новые ощущения, и они часто экстремальные экстраверты - нахождения рядом с людьми, держит их мотивированными!
Определение Сапфира
Сапфиры — это все о веселье, и их сообщения продемонстрируют вам это!
«Эта фотография, которую ты сделал, такая классная; я хочу такую же!»
«Мне нравятся фотографии, которые ты сделал на свадьбе моей подруги! Не могу дождаться, когда увижу, что ты сделаешь у меня!"
«Мы поженимся в самом крутом месте на свете! Я просто знаю, что ты сделаешь потрясающие снимки!»
«Для Сапфира деньги не так уж и важны. Если Сапфир считает, что удовольствие, которое у них будет, стоит этих инвестиций, они купят! Когда пришло время поговорить о деньгах с сапфиром, продолжайте разговор простым и коротким. Скажите: «Я знаю, что это не самое интересное, но мы должны это сделать, поэтому давайте обсудим вопрос оплаты очень быстро!» , и кратко изложите информацию, которая нужна вашему клиенту» - Унчонг
Когда Сапифир задает вопросы, не надоедайте им глубокими, искренними ответами или сложными рассуждениями. Оттачивайте крутые снимки, великолепные ракурсы, и захватывающие позы, и вы будете разговаривать на языке Сапфира!
Проблемы Сапфира
Хардкорные сапфиры легко отвлекаются на все новое и блестящее, и могут скучать по деталям. К счастью, большинство Сапфиров сопряжены с более логичными драгоценными камнями. Между тем, держите любой серьезный разговор кратким и с энтузиазмом реагируйте на веселую энергию вашего клиента Сапфира!
«Мой муж Крейг — настоящий Сапфир! Мы полные противоположности! Изучение этого помогло мне понять моего мужа так, как я никогда не думала, что это возможно. Я иногда думала, что с моим мужем что-то не так! Оказывается он просто Сапфир» — Унчонг
Преимущества Сапфира
Потому что Сапфиры любят веселье, они будут готовы на все, когда вы их фотографируете! Дикие места? Веселые наряды? Энергичные позы? Ваш клиент Сапфир пойдет на все!
Бронирование Сапфира
Сапфира не беспокоит хаос! Познакомьтесь с вашим клиентом Сапфиром где нибудь в новом и интересном месте, и принесите много фотографий, чтобы показать их — но не обижайтесь, если они слишком заняты, что бы посмотреть их, рассказывая истории о своем недавнем отпуске в Тайланде.
«Поднимите настроение и получайте удовольствие от сапфиров! Задайте им такие вопросы, как: «какие забавные вещи вы планируете на свадьбе?» или «Позволь мне сказать тебе, как весело мы проведем свадебный день!» или «Вот что я думаю о твоей съемки лавстори!» — опыт который вы передаете Сапфиру лично, значит многое для него» — Унчонг
Совет: Если вы сами не сапфир, работа с сапфиром может показать немного пугающей. Их энергия и энтузиазм могут опередить ваши собственные, и вы можете обеспокоится тем, что вам недостаточно весело! Не заставляйте себя быть тем, кем вы не являетесь. Просто сосредоточься на более светлой стороне того, что ты делаешь. Избегай более глубоких тем и наслаждайтесь беззаботным разговором. Ваш клиент Сапфир будет любить вас за это!
Если бы вы сказали: «Планирование!» — … ты Изумруд
Изумруды любят детали! Они составляют списки для всех своих задач, а электронные таблицы для них словно язык любви. Изумруды превосходные стратеги в планировании своих дел, и бюджета. Если ваш клиент отправляет по электронной почте свой свадебный график, за шесть месяцев до ее празднования, то вероятно, что он Изумруд!
«На персональную консультацию невеста пришла с блокнотом. Я сразу понял, что это изумруд. Я мысленно приготовился обговорить каждую деталь нашего с ней контракта, а затем ответить на ее многочисленные вопросы. Конечно же, невеста записала все, что я сказал, в свой блокнот. После консультации она отправила мне электронное письмо с подробным описанием еще большего количества деталей и вопросов. Я провел около часа, отвечая на все ее вопросы с деталями — и она забронировала нас!» — Унчонг
Определение Изумруда
Изумруды будут спокойны только в том случае, если они полностью контролируют ситуацию, у них все спланировано и расписано с точностью до мелочей. Электронное сообщение Изумруда будет выглядеть примерно так:
«Моя свадьба планируется в следующем году в 6 часов вечера в Бальном зале. Мы ожидаем около 180 гостей, и хотели бы заказать фотографа на 6-7 часов. Каковы ваши расценки? Входит ли альбом? Какие съемки включают ваши пакеты? Я также хотел бы знать, на какую камеру вы снимаете. У меня есть еще несколько вопросов, но я их приберегу для личной встречи….»
Не игнорируйте вопросов вашего Изумрудного клиента! Внимательное отношение к этим вопросам заставит Изумруд чувствовать заботу с вашей стороны. Вопросы, которые могли показаться вам глупыми, на самом деле очень важны для Изумруда. Дайте им всю необходимую информацию, которую они просят, и не жалейте подробности.
Проблемы Изумруда
Изумруды могут требовать больше рук, чем другие драгоценные камни, поэтому сделайте вдох и приготовьтесь провести немного дополнительного времени с вашим изумрудным клиентом.
«Изумруды могут быть совершенно негибкими. Если они планировали поесть в 6:32 вечера, а этого не происходит, они чувствуют себя полными неудачниками. И если вы были причиной этой задержки, Изумруд более не будет вам доверять. С Изумрудами, как правило, нет второго шанса» — Унчонг
Преимущества Изумруда
Изумруды отличные планировщики, и ни одна деталь не будет упущена из виду! Вы никогда не окажитесь на неправильном адресе, или без еды на банкете. Изумруды — это люди, у которых всегда есть, валик, резинка, бинты и спрей от кашля. Сломанная молния у Изумрудной невесты не вызовет у нее стресса, т.к. у нее будет с собой швейный набор, что бы исправить ситуацию.
Бронирование Изумруда
Общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь. Затем пообщайтесь еще немного. Будьте оперативны и выполняйте согласованные планы. Если планы должны быть изменены, обсудите изменения ясно с вашим Изумрудным клиентом, как можно скорее, и уважайте ситуацию, которая вызвала эти изменения у клиента. Предлагайте альтернативные решения, и упорно работайте, чтобы исправить сложившиеся неудобства.
«Изумруды — это те невесты, которым вы могли бы дать руководство, и они будут в восторге от этого! Если вы дадите Рубину что-то подобное, он просто отправит его в корзину. Для Рубина такое количество информации — пустая трата времени. И Сапфиры не будут читать его, потому что это не весело!» — Унчонг
Совет: Не все ваши маркетинговые материалы предназначены для всех клиентов! Некоторые клиенты любят печатные брошюры и подобные буклеты. Другие предпочитают простое общение по электронной почте с маркерами и минимальными любезностями. Признавайте и уважайте стили общения ваших клиентов и будьте открыты для адаптации вашего сообщения к потребностям конкретного клиента.
Если бы вы сказали: «Помощь!» — … ты Жемчужина
Жемчуг более удобен за кулисами, чем на сцене. Заботливые и отзывчивые, Жемчужины хотят, чтобы их жизнь имела смысл, и стремятся найти цель во всем, что они делают.
Если ваш телефонный разговор начинается с: «Привет, я выхожу замуж за любовь всей моей жизни в следующем году, и я хотела бы поговорить с вами о вашей прекрасной фотографии, если у вас есть на это время…», вам, вероятно позвонила жемчужина. Жемчуг сентиментален, так что не стесняйтесь, чтобы проявить эмоции с вашим клиентом жемчугом. Они ценят хорошо продуманные ответы, которые учитывают больше, чем просто детали.
«Встречайте своего Жемчужного клиента в месте с уютной и спокойной атмосферой, а не где-то с громкой музыкой и множеством людей повсюду. Жемчуг процветает и оживает в тет-а-тет обстановке» — Унчонг
Определение Жемчуга
Сообщение от Жемчужины, вероятно, будет длинным и полным ностальгических подробностей о том, кто они и почему они хотят нанять вас. Жемчуг глубоко связан с их чувствами, и не бояться этого показать!
«Мои Жемчужные письма часто начинаются с извнения, говоря: «Я знаю, что вы очень заняты, и я не хочу беспокоить вас, но мне было интересно…» после того, как я поделился своей историей, жемчужина может закончить сообщение: «…и если у вас есть время — только если у вас есть время — может быть, мы могли бы встретится и узнать друг друга? — Жемчуг никогда не должен мешать!» — Унчонг
Жемчуга смакуют связи, и предпочитают работать с фотографом, который будет относится к ним на личном уровне — не просто, как к очередному клиенту. Вы узнаете, что встретили Жемчужину, когда ваша личная встреча длиться два или три часа, потому что они хотят познакомится с вами, как с человеком.
Проблемы Жемчуга
Жемчуг хочет, что бы другие были счастливы, и может пренебречь своими собственными потребностями ради других. Вам нужно будет обратить пристальное внимание на вашего Жемчужного клиента, чтобы убедиться в том, что они действительно чувствуют вашу заботу.
Преимущества Жемчуга
Жемчуг, как правило, меньше всего озабочен незначительными деталями, и больше заинтересован в общем эмоциональном плане. Если идет дождь в день свадьбы жемчужин, но вся семья и друзья присутствую на торжестве, и день наполнен любовью и радостью, Жемчужина будет в восторге.
Бронирование Жемчуга
Разговаривайте с Жемчугом искренне и открыто. Они будут знать, если вы лжете! Если вы в состоянии продемонстрировать Жемчужине сентиментальную ценность вашей фотографии, жемчужина не колеблясь, закажет вас!
«Жемчуг с удовольствием инвестирует свои финансы в книги и фотопечать. Потому что жемчуг сентиментален, а такие изделия имеют огромную сентиментальную ценность для него!» - Унчонг
Совет: Если у вас нет студии, не отчаивайтесь. Есть множество мест для встреч, чтобы предложить их, в соответствии с типом личности вашего клиента. В то время как жемчуг процветает в интимной обстановке, Сапфиры, скорее всего, будут наслаждаться встречей в веселом месте, которое они никогда не посещали ранее. Рубин может захотеть сделать предложение о месте встречи самостоятельно, в то время как Изумруд будет больше заботится о том, чтобы на столе было место положить ноутбук и блокнот — ведь все это необходимо для его процесса планирования.
Личностно-ориентированная стратегия
Поскольку Унчонг и Крейг отточили свои индивидуальный подход «GEMS» к клиентам, им стало проще, чем когда-либо, выстраивать взаимоотношения с уникальными мужчинами и женщинами, которые обращаются к ним за фотографией.
Просто отметив, что перед ними пара Сапфиров, Крейг может планировать приключенческую фотосессию, которая будет держать клиентов в восторге.
Когда Унчонг, отметила что клиент на предстоящей встречи Изумруд, она вооружается своими материалами и образцами для Изумруда.
Жемчуг требует дополнительного времени на встречи, и интимной обстановки. Рубины хотят максимально использовать свою часовую фотосессию на съемку, по этому не тратьте слишком много времени на болтовню!
Поскольку Учонг и Крейг могут адаптировать свой клиентский опыт для каждой встречи или съемки, их клиенты остаются счастливыми, чем когда-либо.
«Это произвело революцию в подходе к каждому клиенту. Мы все еще мы. Мы не пошли на компромисс. Мы искренне любим наших клиентов и заставляем их чувствовать себя ценными в наших руках!» — Унчонг и Крейг
А какой ты камень?
Семья GreenLight состоит из всех цветов и форм камней, которые можно только вообразить - и всегда есть место для большего! Присоединяйтесь к нам!
