Как убедить ваших клиентов печатать фотографии
Когда-то напечатанные фотографии — были краеугольным камнем бизнеса фотографа. Теперь же большинство клиентов отдает свое предпочтение в основном цифровым фотографиям. Так как же это изменить? (рецепт от Макайла Харис).
«Воспоминания не являются одноразовыми»
Макайла Харис передерживается цели, помочь фотографам в их росте, что бы у них были счастливые клиенты с высоким доходом. Пообщавшись со своими клиентами, и проведя разговоры с тысячью свадебных и портретных фотографов, она собрала информацию о том, что привлекает потребителя покупать профессиональные фотографии.
Оказывается, большинство семей хотят от своих фотографов одного и того же-чтобы воспоминания остались надолго.
«Я хочу научить фотографов строить свой фотобизнес, ориентированный на печати фотографий — это тот момент когда клиент хочет осязать и чувствовать свои воспоминания»
Печатные снимки — ключ к прибыльному бизнесу
Для того, чтобы построить бизнес на основе печатной продукции, многие фотографы принимают стратегию «личных продаж». Макайла считает, что фотографы могут сочетать личные и он-лайн продажи — для увеличения своих доходов.
«В тоже время как некоторые фотографы себя причисляют к последователям личных или он-лайн продаж, эти обе модели не являются взаимоисключающими. Я думаю, что эти методы работают лучше в паре. Получение отпечатанных снимков и альбомов в руки клиенту - это и есть самое главное в нашей работе!»
После многолетнего опыта в структурировании своего фотобизнеса основного на печатной продукции, она рекомендует сосредоточится на трех методах для успешной продажи печатных фотографий.
#1 Подчеркните высокую стоимость продуктов
Во время личных встречах с клиентом, и последующей продажей своих услуг, акцентируйте внимание своих клиентов на дорогих материала. В своих персональных встречах с клиентов Макайла фокусируется внимание на:
— стену с красивыми фотографиями;
— дизайне фотокниг;
— на дополнительных опциях.
«Обычно личная встреча в нашей студии с клиентом длится от одного до трех часов. Вместо того, что бы ошеломить клиента большим выбором опций и спектром услуг, мы тратим время на разговоры о значимости отпечатков, холстов, и альбомов. Это именно те фото продукты, которые выдерживают испытание временем!»
GreenLight позволяет легко получить дополнительный доход
После получения заказа на основные продукты — холсты, отпечатки, и фотокниги, Макайла усиливает впечатление от съемки он-лайн галереями, чтобы получить дополнительные продажи.
«Мы используем он-лайн галереи, что бы получить дополнительный доход после того, как клиенты сделали заказ при личной встречи. Например они могут понять, что нуждаются в дополнительных отпечатках и подарках для их семьи, и в этот момент у них уже есть удобная для заказа он-лайн галерея с их снимками!»
Разделите траты
Многие покупатели предпочитают тратить небольшие суммы денег постепенно, и не делать крупных покупок разом. Например заплатить 3000руб./месяц для покупке новой вещи, а не тратить сразу 30000 руб. В перерасчете за год — первый вариант стоит на 6000 рублей больше, чем второй, но он не так обременителен для кошелька.
Когда вы даете своим клиентам различные возможности приобрести печатные фотографии и фотокниги, вы позволяете разделить их траты, что часто приводит к большим расходам. Дайте возможность своим клиентам делать покупки при личных встречах, и через он-лайн, и тогда ваши клиенты будут более склоны покупать - и еще раз покупать!
#2 Получите ссылку на свою он-лайн галерею
Почти у каждой пары есть своя персональная страница в соц. сетях. После торжества Макайла отправляет клиентам ссылку на их он-лайн галерею, что бы они могли разместить ее у себя на странице, для нее это источник постоянного дохода.
«Друзья и семьи ваших клиентов любят смотреть фотографии с торжества и прогулки. Я просто говорю своим клиентам, что они могут избежать отправки сотен сообщений, просто поделившись ссылкой на свою он-лайн галерею в социальных сетях»
Так что когда тетя Джудит хочет снимок 10х15, или бабушка хочет семейное фото, что бы показать своим подругам, они могут легко заказать фотографию самостоятельно! Пары испытывают облегчения, когда слышат, что им не придется удовлетворять запросы своих близких, на печатные снимки, ведь они могут заказать их самостоятельно.
Эта стратегия продаж работает так же хорошо и после свадебного дня. Вы сделали отличное фото гостя на коктейльном часу? Возможно ваш второй фотограф поймал отличный момент танца бабушки с дедушкой. Добавляя ссылку на он-лайн GreenLight, в социальные сети, каждый сможет найти свое прекрасное фото, уже сегодня.
#3 Не будьте деликатны. Продавайте!
Клиенты любят показывать фотографии со своей помолвки или лав-стори, на приветственном столе, столе для торта, подарков. Не обязательно что они вспомнят об этом, но вы же можете им напомнить!
Продайте больше печатных фотографий с напоминанием по электронной почте
Макайла направляет клиентом два напоминания — за месяц , и за неделю до свадьбы. Она тщательно подходит к написанию напоминаний, что бы они несли единый посыл, и это значительно увеличивает вероятность того, что клиенты приобретут печатные снимки.
После того, как фотокнига была передана клиентам, Макайла готовит следующее письмо с поздравлением годовщины. Её клиенты часто пересматривают свои свадебные фотографии на годовщину, поэтому она превращает ностальгию вдохновение! Это письмо несет несколько забавных идей для фото подарков, сувениров для дома и офиса.
«Некоторые клиенты могут приобретать жилплощадь во время того, как они праздную свою годовщину. Или у них появляется время подумать о том, как украсить интерьер своего дома, используя свои свадебные снимки. Письмо с напоминанием за несколько недель до их годовщины, почти всегда приносит заказы на печатную продукцию»
Таким образом используя представленную нами стратегию продаж, вы с легкостью увеличите свой доход от вашего любимого дела.
